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《北京不向北》—第八章暗線（二）（1）
作者：伍岳風 時間：2008-9-8 字體：[大] [中] [小]
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（二）
“喂，你說什么？‘中僑’新項目的地點在固安！”弗蘭克陰沉的臉，繼續(xù)對著話筒說，“記住，他們那個關(guān)于新項目的策劃推廣方案一定要想辦法搞到手。這一段辛苦你了……那好，再聯(lián)系……”
放下電話，弗蘭克若有所思地發(fā)了一會兒呆，嘴角不由自主地擠出了一絲得意的笑容。
他又思考了一會兒，然后自言自語地冷笑道：“王天成啊，王天成，走著瞧吧，看看老子是怎么玩死你的。”
; 俗話說“人逢喜事精神爽！”弗蘭克覺得自己最近越發(fā)顯得活力十足，神清目明，紅光滿面，意氣風發(fā)。
這不僅是葉小晶又重新回到公司上任，更主要的是他得到了線報：“中僑”的新項目在河北固安。于是，他迅速將“北奧名居”和“中僑后城”的進行了對比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“北奧名居”大有一種無與倫比，特天獨厚的一系列優(yōu)勢：
第一，地段優(yōu)勢。
雖說房地產(chǎn)的地理附屬性很強，相應(yīng)的，競爭區(qū)域市場也往往就窄至3公里以內(nèi)。地處北五環(huán)路的“北奧名居”與其他在四環(huán)上的項目相比在區(qū)位上要差一些，可弗蘭克并不擔心這一點。他認為營銷的高手不是滿足需求，而是創(chuàng)造需求。也就是說，消費者的需求是創(chuàng)造、激發(fā)出來的，而不是原本就存在的。滿足消費者的需求，只是入門級的水平，而創(chuàng)造出一個新需求，然后再把這種能滿足新需求的產(chǎn)品或服務(wù)推銷給他們這才是高手中的高手。
項目的推廣才是最重要的。他覺得一個好的推廣活動，可以改變消費者固有的認知。既然是這樣，“北奧名居”在三環(huán)、四環(huán)，還是五環(huán)都不重要，重要的是你向消費者傳遞一個怎樣的信息，才能讓他們堅信不疑地認為你說的就是正確的。你只有真正地做到去引導(dǎo)消費者，才會無往而不利。
所以，他并沒有把環(huán)路周邊的項目作為自己競爭對手。他認為，并不是所有和你開發(fā)同一類產(chǎn)品的企業(yè)才是競爭對手，而和你爭奪同一個目標消費群的企業(yè)才是你真正的競爭對手。
SWOT分析法更不是漫無目的胡亂分析，這里至關(guān)重要的一點就是你要跟誰去比較。你的優(yōu)勢、劣勢，機會和挑戰(zhàn)不是自己跟自己比出來的，而是跟你的競爭對手對比而得來的。
顯而易見，“北奧名居”地處北五環(huán)，而“中僑后城”在河北省廊坊縣的固安。一小小的彈丸之地，怎么比呢？
一個就在北京，另一個卻在河北，就算和北京近在咫尺，可又能怎么樣呢？而他們更加異想天開，自不量力的是：偏偏要把蓋在固安的房子賣給北京的消費者。同樣是住，住在北京和住在河北的差別那簡直是太大了，真不知道是怎么想的。
第二，環(huán)境優(yōu)勢。
北京向北是北五環(huán)，北五環(huán)向北是奧林匹克公園，奧林匹克公園向北1公里就是“北奧名居”。據(jù)悉，有關(guān)部門將在公園內(nèi)興建一座占地800多公頃的生態(tài)景觀項目——奧林匹克森林公園。公園內(nèi)會種植蘆葦、澤瀉、菖蒲、水蔥等水生植物和花卉，與此同時，奧運會期間，奧林匹克森林公園還將向各國運動員和游客展現(xiàn)一個中國園林風格式的山水休閑園，奧運會后它將成為北京最大的休閑公園。屆時，北五環(huán)路從森林公園中間穿過，這無疑為居住在“北奧名居”的業(yè)主提供了一個理想的運動、休閑去處，而這將是一張難得的“生態(tài)牌。”
第三，概念營銷優(yōu)勢。
雖然房地產(chǎn)的“概念營銷”已經(jīng)成了開發(fā)商們慣用的一種招式。可“借勢、造勢，于無聲處聽驚雷”的手段卻還是屢試不爽。既然“北奧名居”有靠近奧林匹克森林公園這種得天獨厚的優(yōu)勢，同時，公園還規(guī)劃了奧運會臨時比賽場館、奧運村國際區(qū)等與奧運賽事相關(guān)的設(shè)施。那么，借助“2008奧運會”的東風，徹底地玩一回“奧運營銷”也是未嘗不可的。
還有諸如此類的，各種各樣的優(yōu)勢，弗蘭克再也懶得一一列舉了。因為，優(yōu)勢太多了反而不是什么好事。真正可以擊敗對手的優(yōu)勢，一個就足夠了。
雖然這樣，可他覺得還是不能掉以輕心。他一定要想方設(shè)法地得到“中僑后城”的項目推廣方案。一旦這樣，他不費吹灰之力就可以知道“中僑”的每一步都怎么做，而且無論他們使出什么樣的招式，自己都可以未卜先知，輕輕松松地把他擊倒。
這個道理就如同兩個高手下棋一樣，對手不僅很清楚地知道你走出的每一步，就連下一部也都盡在他的掌握之中，并且早就布下了重重機關(guān)與陷阱在那里以逸待勞地等你就范。試問，遇見這樣的對手你還會有贏的機會嗎？
想到這，弗蘭克陰沉的臉上不由自主地又晴朗了許多。